China oncology drugs：中国肿瘤药营销在7—8月回暖，但生物类似药集采或带来更深降价

概览

本专家电话纪要考察了中国肿瘤药近期销售环境，重点涵盖反腐执法再度加强后营销活动的恢复、合规规则和生物类似药带量采购的潜在影响，以及不同药物类别之间的差异。

核心观点

Nomura于9月9—11日与两位经验丰富的肿瘤药销售经理进行了两场访谈，二人分别来自华北和华东地区。两位专家均表示，在反腐行动于5月再度加强后，营销活动曾走弱，但在7—8月已从5—6月正常水平的50–60%恢复至70–80%。不过，专家预计更严格的药品推广合规要求将成为“新常态”。他们认为，这可能使医药和生物科技公司的销售费用率下降5–6个百分点，从低30%左右降至高20%左右。 对于即将实施的生物类似药带量采购，专家的看法较Nomura此前约50%降价的预期更为谨慎。一位专家估计平均降价约60%，另一位预计将达到80–90%，与过去化学仿制药带量采购的结果相似。这表明降价压力的规模仍存在不确定性，但可能显著严于该机构此前的假设。 对于不同医药公司在2Q26业绩表现上的分化，专家主要归因于产品结构，包括肺癌药物敞口和核心药物所处生命周期，以及各公司在5—6月执行合规要求的严格程度。按药物类别看，专家认为PD-1抑制剂已趋成熟，增长有限，且部分公司已被其他公司抢占份额；ADC药物则具有更高潜力。肺癌和乳腺癌药物被视为大型药企竞争的主要领域，其中乳腺癌因市场规模较大而尤为重要。 专家还预计，未来将有更多跨国药企把成熟药物的商业化权利授予本土药企。这显示，在成熟及新兴肿瘤药类别持续竞争的同时，商业化安排也可能发生转变。

分析框架

该报告汇总两位区域销售经理的定性证据，并将其与营销强度、合规成本、集采定价、产品结构、药物类别成熟度及中国肿瘤药竞争格局联系起来。

方法论与常识提炼

• 行业/产业分析框架供需框架

  基于专家访谈分析肿瘤药营销活动、集采定价和药物类别需求潜力。

  Nomura利用区域销售经理的观察，评估合规执法和集采可能如何影响不同肿瘤药类别的商业化、价格和增长。

• 行业/产业分析框架量价拆分

  比较生物类似药降价情景，并通过产品结构和药物生命周期解释公司业绩差异。

  报告将潜在价格压力与产品类别及组合效应分开，以解释销售和业绩表现的差异。

关键数据

• 营销活动水平70–80% of normal专家对7—8月的估计，5—6月为50–60%。
• 销售费用潜在降幅5–6pp专家预计，更严格的合规要求将使医药和生物科技公司的销售费用率从低30%左右降至高20%左右。
• 生物类似药VBP降价估计~60% and 80–90%两位专家的估计均较Nomura此前约50%降价的预期更为谨慎。

影响与含义

报告显示，营销活动恢复正常及销售费用结构性降低可能支持经营效率，但高于预期的生物类似药集采降价可能加剧价格压力。产品结构、药物生命周期和合规执行仍是公司间重要的差异化因素。