Salesforce.com Inc (CRM): A Salesforce superou modestamente as expectativas no segundo trimestre, mas aquisições e ganhos de investimentos obscureceram a falta de aceleração no negócio principal

Visão geral

O relatório analisa os resultados da Salesforce no 2T27 e separa aquisições, IA e ganhos pontuais de investimentos do desempenho operacional principal. A Bernstein reconhece que o trimestre foi relativamente limpo no geral e que o impacto de curto prazo da IA foi menos severo do que o cenário baixista, mas acredita que o negócio principal não acelerou materialmente, o crescimento está cada vez mais dependente de aquisições e o Agentforce ainda não é suficiente para alterar a trajetória de crescimento de curto prazo. Por isso, mantém sua recomendação Underperform.

Visões principais

A maioria das métricas da Salesforce ficou ligeiramente acima do esperado neste trimestre, e a empresa elevou seu guidance para o ano inteiro, levando as ações a subirem 13% após o fechamento. A receita trimestral foi de US$ 11,35 bilhões, ligeiramente acima da estimativa de consenso de US$ 11,33 bilhões, no topo da faixa de guidance de US$ 11,27 bilhões a US$ 11,35 bilhões, e alta de 11% em relação ao ano anterior. A receita de assinaturas e suporte foi de US$ 10,82 bilhões, acima da estimativa de consenso de US$ 10,79 bilhões, alta de 12% em relação ao ano anterior e de 11% em moeda constante. No entanto, o relatório acredita que a reação do mercado foi impulsionada mais pela compressão anterior das avaliações de software diante das preocupações de que “a IA substituirá o SaaS” e pela renovada valorização dos investidores de um trimestre relativamente limpo do que por qualquer mudança clara nos fundamentos principais. O relatório primeiro separa o crescimento orgânico das contribuições de aquisições. A Informatica contribuiu com US$ 456 milhões para a receita total, ou aproximadamente 4,5 pontos percentuais, e com US$ 440 milhões para a receita de assinaturas e suporte, também aproximadamente 4,5 pontos percentuais. Excluindo a Informatica, a receita de assinaturas e suporte cresceu aproximadamente 7%, semelhante ao trimestre anterior. O relatório descreve o trimestre como uma superação apenas modesta, com o guidance de receita orgânica para o ano inteiro elevado em aproximadamente 40 pontos-base. Do aumento do guidance em moeda constante, aproximadamente US$ 200 milhões vieram das aquisições pendentes de Contentful e Fin, enquanto aproximadamente US$ 100 milhões foram caracterizados como aumento do negócio principal. Contudo, esse valor ainda pode incluir alta da Informatica, o que significa que o aumento real do negócio principal pode ter sido de apenas aproximadamente US$ 100 milhões ou menos. O crescimento principal parece ainda mais fraco após excluir adicionalmente as contribuições de IA. O ARR do Agentforce atingiu US$ 1,5 bilhão, alta de mais de 240% em relação ao ano anterior e de US$ 300 milhões sequencialmente. O relatório converte aproximadamente US$ 1 bilhão de ARR incremental de IA em aproximadamente US$ 250 milhões de receita trimestral, equivalente a cerca de 2,4 pontos percentuais de crescimento, e consequentemente estima que o crescimento de receita orgânica não relacionada a IA pode ter sido de apenas aproximadamente 5% e ainda estava desacelerando. Cabe observar que, a partir do 2T27, o escopo do ARR do Agentforce passou a incluir Slackbot e Headless 360, além de produtos de IA, portanto a taxa de crescimento anual não é inteiramente comparável. O ARR combinado de Agentforce e Data 360 foi de US$ 3,9 bilhões, alta de mais de 210% em relação ao ano anterior, incluindo US$ 1,1 bilhão de ARR da Informatica Cloud. Com base nisso, o relatório estima o ARR do Data Cloud em aproximadamente US$ 1,3 bilhão, acima dos US$ 1,1 bilhão no 1T27. O desempenho por segmento mostra que o crescimento foi desigual. O Sales Cloud cresceu 9%, o que o relatório considera forte nessa escala e contrário a algumas visões baixistas de que a IA interromperia imediatamente o software de vendas. O Service Cloud cresceu 5%, ou 7% incluindo o Agentforce, mas ainda não mostrou aceleração clara. O Marketing Cloud caiu 1%, enquanto Tableau e MuleSoft combinados caíram 6%. Plataforma, Slack e Outros, que inclui Informatica, Data Cloud e o negócio de IA, cresceu 43%. O relatório conclui, portanto, que o forte crescimento esteve concentrado em negócios relacionados à plataforma, apoiados por aquisições e IA, enquanto áreas principais como Marketing, Comércio, Analytics e Integração continuaram desacelerando ou contraindo. O guidance de curto prazo tampouco confirmou uma aceleração orgânica. O guidance de crescimento da receita para o T3 foi de 11% a 12%. Excluindo a contribuição de mais de 4 pontos percentuais da Informatica, o crescimento em moeda constante ficou ligeiramente abaixo de 7% a 8%. Após subtrair adicionalmente até aproximadamente US$ 100 milhões, ou ligeiramente menos de 1 ponto percentual de receita, de Contentful e Fin, o relatório estima o crescimento orgânico em aproximadamente 6% a 7%. A administração discutiu aceleração no segundo semestre, mas o guidance para o T3 implica efetivamente um crescimento orgânico aproximadamente estável. O cRPO do T2 cresceu 14%, estimado em aproximadamente 10% excluindo a Informatica. O crescimento do cRPO para o T3 também foi orientado para 14%, ou ainda aproximadamente 10% excluindo a Informatica. A receita de Contentful e Fin foi incluída no guidance de receita do T3, mas sua contribuição para cRPO foi excluída, de modo que o relatório acredita haver espaço para uma superação de cRPO no próximo trimestre. No T4, a empresa começará a enfrentar uma base comparativa mais alta após a consolidação da Informatica, potencialmente tornando as comparações significativamente mais difíceis. A aparente superação dos lucros foi impulsionada principalmente por ganhos de avaliação em investimentos estratégicos. Os resultados detalhados mostram EPS pro forma diluído de US$ 5,09, 80% acima do consenso. Em outra parte, a decomposição do relatório baseada em US$ 4,55 bilhões de lucro antes dos impostos indica EPS não-GAAP de US$ 5,9. Os ganhos em investimentos estratégicos foram de US$ 2,6 bilhões, representando aproximadamente 60% do lucro antes dos impostos. Excluindo esse item, o relatório estima EPS comparável em aproximadamente US$ 2,5, amplamente consistente com a tendência anterior. Portanto, o relatório não interpreta a substancial superação do EPS neste trimestre como uma melhoria significativa no poder de geração de lucros do negócio principal. A dependência de aquisições é uma das principais preocupações do relatório. Desde que o ritmo de aquisições acelerou significativamente em maio do ano passado, a empresa adquiriu 11 companhias e busca 3 transações adicionais. Elas envolvem Informatica, Doti, Momentum, Cimulate, Qualified, Spindle AI, Apromore, Regrello, Waii, Bluebird, Convergent AI, bem como Contentful, Fin e M3ter. As aquisições contribuem atualmente com aproximadamente 4 pontos percentuais para o crescimento anual, e a contribuição pode ser ainda maior no próximo trimestre. O relatório está preocupado que a empresa possa precisar de mais e maiores aquisições para sustentar o crescimento de dois dígitos, enquanto integrações frequentes aumentariam custos, complexidade gerencial e disrupção organizacional e poderiam enfraquecer a melhoria de margem e a capacidade de retorno de caixa. Em IA, o relatório não acredita que a Salesforce será rapidamente substituída. Argumenta que as empresas em geral implantam agentes nos ambientes de software onde seus dados residem: agentes de vendas relacionados a dados de CRM têm maior probabilidade de operar dentro de sistemas de CRM, agentes de ERP têm maior probabilidade de permanecer dentro de sistemas de ERP, enquanto automação envolvendo e-mails, documentos e apresentações pode ocorrer com mais frequência em produtos de produtividade como o Microsoft Office Copilot. Isso limita o potencial de alta para o Agentforce se tornar uma plataforma de agentes de propósito geral abrangendo múltiplos sistemas de software, mas também cria oportunidades incrementais de receita para a Salesforce vender agentes pré-construídos, Data Cloud e recursos adicionais de IA para sua base existente de clientes. O relatório acredita que a IA generativa representa risco limitado de curto prazo para a Salesforce, enquanto a IA agêntica poderia até compensar perdas decorrentes de reduções de assentos no longo prazo. Contudo, aplicações complexas de agentes ainda podem exigir de 2 a 3 anos, e o processo de desenvolvimento atual requer suporte substancial de consultoria e engenharia implementada junto ao cliente. A questão-chave para o Agentforce é que o ARR elevado ainda não se traduziu em aceleração da receita total. Mesmo incluindo o Agentforce, o Service Cloud cresceu apenas 7%, possivelmente porque o reconhecimento de receita de IA está atrasado, ofertas gratuitas estão incluídas nas negociações ou o negócio subjacente maduro do Service Cloud continua desacelerando. A Salesforce também enfrenta concorrência da Microsoft, SAP, provedores de nuvem em hiperescala, laboratórios de IA, ServiceNow e outros fornecedores de SaaS. O relatório acredita que a empresa deveria priorizar a adição de IA aos seus produtos centrais da Salesforce, melhorar margens e retornar caixa continuamente, em vez de depender de aquisições para competir pela posição de plataforma de agentes de propósito geral em todo o setor de software, pois esta última é altamente competitiva e dispendiosa de perseguir. A parceria com a Anthropic fornece uma via de monetização relativamente concreta. A Salesforce lançou plugins Claudeforce, com a oferta inicial contendo 37 habilidades de vendas pré-construídas para tarefas como redigir e-mails e atualizar registros. Os clientes devem possuir assentos Salesforce e usar versões premium, potencialmente protegendo a contagem de assentos, aumentando a receita por assento e impulsionando o uso. O relatório compara isso à integração, pela Microsoft, de produtos Anthropic ao Office e Copilot, argumentando que a parceria poderia tanto expandir o alcance do produto como reduzir o incentivo da Anthropic para entrar diretamente no mercado de CRM. No entanto, a adoção e monetização efetivas ainda precisam ser observadas. Quanto aos retornos de capital, a empresa espera que as recompras concluídas até outubro de 2026 reduzam sua contagem de ações em aproximadamente 14%. O relatório vê isso positivamente, mas enfatiza que a aceleração das aquisições não deve corroer os retornos de caixa ou as margens. Enquanto isso, a empresa começou a ajustar seus segmentos de receita no T1 e planeja descontinuar gradualmente a divulgação das antigas figuras individuais de Cloud no AF28, substituindo-as por duas categorias amplas: Aplicativos Agentforce e Data 360, Plataforma e Outros. A Bernstein acredita que a nova classificação pode refletir melhor mudanças no modelo de vendas, mas os dados históricos são difíceis de mapear e a redução de divulgação dificultará a identificação das taxas de crescimento subjacentes pelos investidores. Isso também pode intensificar preocupações de que os negócios originais de Cloud continuam desacelerando. No nível setorial, o relatório acredita que a tese extrema de que “a IA destruirá o SaaS” é exagerada. A adoção de IA no software empresarial leva tempo. A IA pode pressionar alguns negócios baseados em assentos, mas também pode gerar receita adicional por meio de atualizações automatizadas de produtos. Como as avaliações de software haviam caído acentuadamente anteriormente, um relatório trimestral relativamente limpo que mostre que a IA não é um grande obstáculo de curto prazo pode produzir uma recuperação significativa. O relatório cita SAP, Microsoft e Salesforce como exemplos, observando que trimestres ruidosos que mostram sinais claros de disrupção por IA também podem desencadear reações negativas severas, como demonstrado pelo desempenho da HubSpot. Apesar de elevar seu preço-alvo de US$ 173 para US$ 195, o relatório mantém sua recomendação Underperform. O aumento reflete principalmente a atualização do modelo e uma recuperação nas avaliações dos pares, com o múltiplo P/L futuro aplicado elevado de 11,5 vezes para 12 vezes, em vez de uma avaliação mais forte do crescimento principal. As previsões ajustadas de EPS são US$ 12,52 para AF26, US$ 17,13 para AF27 e US$ 15,49 para AF28; as previsões anteriores para AF27 e AF28 eram US$ 14,53 e US$ 15,60, respectivamente. Com base no preço de fechamento de US$ 205,62, o preço-alvo de US$ 195 implica aproximadamente 5% de queda. A conclusão de longo prazo do relatório permanece que a Salesforce opera em um mercado de CRM maduro e altamente competitivo, a penetração da nuvem se aproxima da saturação e a taxa natural de crescimento do setor pode retornar aos dígitos médios a altos de um dígito. O Agentforce permanece nos estágios iniciais de adoção e dificilmente impulsionará uma reaceleração de curto prazo, enquanto a dependência contínua de grandes aquisições cria risco significativo de queda.

Estrutura de análise

A Bernstein primeiro compara os resultados efetivos e o guidance da empresa com o consenso de mercado, depois exclui separadamente contribuições de aquisições como a Informatica, efeitos cambiais, receita de IA e ganhos de investimentos estratégicos para avaliar a taxa subjacente de crescimento operacional e a qualidade dos lucros. Em seguida, examina as fontes de crescimento por segmento de produto, usa o cRPO para avaliar tendências futuras de receita e converte o ARR do Agentforce em contribuição de receita trimestral para determinar se a IA já acelerou a receita total. Por fim, o relatório combina o ritmo de aquisições, a dinâmica competitiva, os retornos de capital e as mudanças nas avaliações dos pares para determinar sua recomendação e preço-alvo.

Notas metodológicas

• Fundamentos da Empresa e Estrutura FinanceiraOutro

  Decomposição do crescimento orgânico, do crescimento impulsionado por aquisições e do crescimento principal não relacionado a IA

  O relatório exclui sequencialmente a Informatica e outras aquisições, câmbio e contribuições de IA para evitar tratar o crescimento de dois dígitos após a consolidação de aquisições como uma aceleração direta do negócio principal.

• Fundamentos da Empresa e Estrutura FinanceiraAnálise da Qualidade dos Lucros

  EPS comparável excluindo ganhos de avaliação em investimentos estratégicos

  O relatório remove os ganhos de investimentos estratégicos do lucro antes dos impostos e do EPS para distinguir ganhos pontuais de investimentos dos lucros gerados pelo negócio principal.

• Método de AvaliaçãoAvaliação P/L/PEG

  P/L futuro e comparação de avaliação entre pares

  Como as avaliações dos pares de software se recuperaram, o relatório elevou o múltiplo P/L futuro da Salesforce de 11,5 vezes para 12 vezes e, consequentemente, aumentou seu preço-alvo de US$ 173 para US$ 195.

• Fundamentos da Empresa e Estrutura FinanceiraOutro

  Conversão de ARR em receita trimestral e análise por segmentos

  O relatório converte o ARR incremental do Agentforce em contribuição de receita trimestral e o combina com taxas de crescimento de Service, Sales, Marketing, Analytics, Platform e outros segmentos para determinar se o crescimento da IA está realmente se refletindo na empresa como um todo.

• Fundamentos da Empresa e Estrutura FinanceiraOutro

  Análise de cRPO como indicador antecedente

  O relatório usa o crescimento das obrigações de desempenho remanescentes atuais para avaliar o impulso futuro da receita de assinaturas, excluindo os efeitos de mensuração da Informatica e de aquisições pendentes.

Mapeamento e comparação de ativos

Mapeamento estruturado da tese para ativos nomeados (pontos fortes, pontos fracos, pares e riscos).

• Salesforce.com Inc (CRM)

  Os resultados do 2T27 excederam ligeiramente as expectativas, o guidance foi elevado e as preocupações sobre o impacto de curto prazo da IA diminuíram. Contudo, após excluir aquisições e ganhos pontuais, as melhorias no crescimento principal e na rentabilidade foram limitadas.

  Pontos fortes

  O Sales Cloud cresceu 9%; o ARR do Agentforce atingiu US$ 1,5 bilhão; o cRPO cresceu 14%; recompras planejadas poderiam reduzir a contagem de ações em aproximadamente 14%; a implementação ponta a ponta de nível empresarial oferece alguma proteção contra substituição por IA.

  Pontos fracos

  O crescimento orgânico é de aproximadamente 6% a 7%, enquanto o crescimento principal não relacionado a IA pode ser aproximadamente 5%; Marketing, Tableau e MuleSoft contraíram; o Agentforce ainda não acelerou a receita total; a dependência de contribuições de aquisições para o crescimento está aumentando.

  Comparação

  O relatório acredita que a Salesforce, assim como empresas de software como SAP e Microsoft, beneficiou-se de uma recuperação setorial impulsionada por avaliações baixas e um trimestre limpo. Entretanto, em plataformas de IA agêntica, ela ainda enfrenta intensa concorrência da Microsoft, SAP, ServiceNow, provedores de nuvem em hiperescala, laboratórios de IA e outros fornecedores de SaaS.

  Riscos

  Complexidade e custos crescentes de integração de aquisições, a comparação do T4 com a base da Informatica pós-consolidação, expectativas excessivas para IA, pressão sobre assentos e preços e menor transparência de crescimento decorrente de menor divulgação por segmento.

Dados principais

• Receita do 2T27US$ 11,35 bilhõesAlta de 11% em relação ao ano anterior, ligeiramente acima da estimativa de consenso de US$ 11,33 bilhões e no topo da faixa de guidance de US$ 11,27 bilhões a US$ 11,35 bilhões.
• Contribuição de Receita da InformaticaUS$ 456 milhões, aproximadamente 4,5 pontos percentuaisApós excluir essa contribuição, o relatório acredita que o crescimento principal foi significativamente inferior à taxa de crescimento indicada no título.
• Receita de Assinaturas e SuporteUS$ 10,82 bilhõesAcima da estimativa de consenso de US$ 10,79 bilhões, alta de 12% em relação ao ano anterior e 11% em moeda constante; a Informatica contribuiu com US$ 440 milhões, ou aproximadamente 4,5 pontos percentuais.
• Receita de Serviços Profissionais e OutrosUS$ 525 milhõesAbaixo da estimativa de consenso de US$ 532 milhões.
• ARR do AgentforceUS$ 1,5 bilhãoAlta de mais de 240% em relação ao ano anterior e de US$ 300 milhões sequencialmente a partir de US$ 1,2 bilhão no 1T27; Slackbot e Headless 360 foram incluídos a partir do 2T27.
• ARR Combinado de Agentforce e Data 360US$ 3,9 bilhõesAlta de mais de 210% em relação ao ano anterior, incluindo US$ 1,1 bilhão de ARR da Informatica Cloud.
• ARR do Data CloudAproximadamente US$ 1,3 bilhãoEstimado pelo relatório, acima de US$ 1,1 bilhão no 1T27, US$ 1 bilhão no 4T26 e US$ 900 milhões no 3T26.
• Taxas de Crescimento dos Principais SegmentosSales +9%; Service +5%; Marketing -1%; Tableau e MuleSoft -6%; Plataforma, Slack e Outros +43%Service cresceu 7% incluindo o Agentforce; negócios relacionados à plataforma foram apoiados por Informatica, Data Cloud e IA.
• Guidance de Crescimento de Receita do T311% a 12%O relatório estima crescimento orgânico de aproximadamente 6% a 7% após excluir Informatica, Contentful e Fin, sem aceleração clara.
• Crescimento do cRPO14% no T2, com guidance de 14% para o T3O relatório estima ambos os períodos em aproximadamente 10% excluindo a Informatica; o T4 enfrentará uma base comparativa mais alta relacionada a aquisições.
• EPS Pro Forma DiluídoUS$ 5,0980% acima do consenso, impulsionado principalmente por ganhos de investimentos estratégicos; em outra parte, o relatório indica EPS não-GAAP de US$ 5,9.
• Ganhos de Investimentos EstratégicosUS$ 2,6 bilhõesAproximadamente 60% dos US$ 4,55 bilhões de lucro antes dos impostos; o relatório estima EPS comparável excluindo esses ganhos em aproximadamente US$ 2,5.
• Aumento do Guidance de Receita do AF27Elevado em US$ 200 milhões na base do relatório e em US$ 300 milhões em moeda constanteAproximadamente US$ 200 milhões foram atribuídos a Contentful e Fin, enquanto aproximadamente US$ 100 milhões foram classificados como aumento do negócio principal; o aumento efetivo do negócio principal pode ter sido menor.
• Impacto das Recompras de AçõesEspera-se que a contagem de ações caia aproximadamente 14%Espera-se que as recompras sejam concluídas até outubro de 2026.
• Previsões Ajustadas de EPSAF26 US$ 12,52; AF27 US$ 17,13; AF28 US$ 15,49As previsões anteriores para AF27 e AF28 eram US$ 14,53 e US$ 15,60, respectivamente.
• Preço-Alvo e Múltiplo de AvaliaçãoUS$ 195; 12 vezes P/L futuroO preço-alvo anterior era US$ 173 e o múltiplo de avaliação anterior era 11,5 vezes; o aumento reflete a atualização do modelo e uma recuperação nas avaliações dos pares.

Impacto e implicações

O relatório acredita que este trimestre demonstrou que a IA não está destruindo a demanda de curto prazo pelo software empresarial principal da Salesforce e mostrou que empresas de software com baixa avaliação podem se recuperar significativamente simplesmente ao entregar resultados relativamente limpos. No entanto, o crescimento de dois dígitos indicado nos resultados da Salesforce permanece altamente dependente de aquisições, enquanto o negócio principal não relacionado a IA pode continuar desacelerando. A capacidade do Agentforce de converter ARR em rápido crescimento em uma aceleração da receita total determinará se a empresa conseguirá ir além da trajetória de crescimento de dígitos médios a altos de um dígito de um mercado maduro. Aquisições frequentes também podem criar pressão sobre custos de integração, margens e retornos de caixa.

Riscos

• O mercado principal de CRM está amadurecendo e a concorrência está se intensificando, de modo que o crescimento orgânico pode permanecer em 6% a 8% ou desacelerar ainda mais.
• O Agentforce permanece nos estágios iniciais de adoção, aplicações complexas de agentes podem exigir de 2 a 3 anos e o ARR de IA pode não se traduzir em uma aceleração da receita total com rapidez suficiente.
• As fortes declarações da administração sobre as perspectivas de IA e a facilidade de implementação podem elevar as expectativas dos investidores e criar o risco de futuras frustrações de desempenho.
• A empresa pode depender de mais e maiores aquisições para sustentar crescimento de dois dígitos, gerando custos de integração, disrupção gerencial e pressão sobre margens.
• A aceleração das aquisições pode afetar recompras de ações, retornos de caixa e melhoria de margens.
• As comparações se tornarão mais difíceis no T4 após a Salesforce completar um ano da consolidação da Informatica, enquanto Tableau e MuleSoft continuam enfrentando pressões competitivas e de IA.
• A redução gradual da divulgação dos segmentos legados de Cloud a partir do AF28 pode reduzir a transparência sobre tendências subjacentes de crescimento.
• Se a Salesforce tentar se tornar uma plataforma de agentes de propósito geral entre softwares por meio de aquisições, enfrentará concorrência intensa e requisitos substanciais de investimento de provedores de nuvem, laboratórios de IA e numerosos fornecedores de software de aplicações.

Pontos a observar

• Monitorar se o crescimento orgânico do T3 de aproximadamente 6% a 7% realmente acelera no segundo semestre, em vez de continuar dependendo de aquisições.
• Acompanhar se o ARR do Agentforce se traduz em uma aceleração relevante do Service Cloud e da receita total da empresa.
• Observar se o cRPO do T3 excede as expectativas porque as contribuições de Contentful e Fin foram excluídas do escopo do guidance, bem como sua evolução no T4 após completar um ano da base da Informatica.
• Monitorar se a empresa continua divulgando as contribuições específicas de cada aquisição para receita, cRPO e lucro.
• Acompanhar o número e a escala de novas aquisições, seus custos de integração e seus efeitos sobre margens, recompras e retornos de caixa.
• Monitorar a adoção do Claudeforce e se os requisitos de versão premium podem proteger a contagem de assentos e aumentar a receita por assento.
• Observar se o mercado conseguirá continuar identificando a taxa real de crescimento do negócio principal de Cloud após a implementação da nova estrutura de segmentos do AF28.
• Acompanhar se o guidance de crescimento da receita da empresa para o próximo exercício fiscal valida as afirmações da administração sobre IA e aceleração no segundo semestre.