Salesforce.com Inc (CRM): Salesforce superó modestamente las expectativas en el segundo trimestre, pero las adquisiciones y las ganancias de inversiones ocultaron la falta de aceleración del negocio principal

Visión general

El informe revisa los resultados de Salesforce del 2T27 y analiza por separado las adquisiciones, la IA y las ganancias de inversión no recurrentes frente al desempeño operativo principal. Bernstein reconoce que el trimestre fue relativamente limpio en general y que el impacto de corto plazo de la IA fue menos severo que en el escenario bajista, pero considera que el negocio principal no se ha acelerado materialmente, que el crecimiento depende cada vez más de las adquisiciones y que Agentforce aún no es suficiente para alterar la trayectoria de crecimiento a corto plazo. Por ello, mantiene su calificación Underperform.

Perspectivas principales

La mayoría de las métricas de Salesforce fueron ligeramente mejores de lo esperado este trimestre, y la empresa elevó su guía anual, lo que impulsó el precio de la acción un 13% tras el cierre. Los ingresos trimestrales fueron de $11.35 mil millones, ligeramente por encima de la estimación de consenso de $11.33 mil millones, en el extremo superior del rango de guía de $11.27 mil millones a $11.35 mil millones, y un 11% más interanual. Los ingresos por suscripciones y soporte fueron de $10.82 mil millones, por encima de la estimación de consenso de $10.79 mil millones, un 12% más interanual y un 11% en moneda constante. Sin embargo, el informe considera que la reacción del mercado estuvo impulsada más por la compresión previa de las valoraciones de software ante las preocupaciones de que “la IA reemplazará al SaaS” y por la renovada valoración de los inversores de un trimestre relativamente limpio que por cualquier cambio claro en los fundamentos principales. El informe primero separa el crecimiento orgánico de las contribuciones de las adquisiciones. Informatica aportó $456 millones a los ingresos totales, o aproximadamente 4.5 puntos porcentuales, y $440 millones a los ingresos por suscripciones y soporte, también aproximadamente 4.5 puntos porcentuales. Excluyendo Informatica, los ingresos por suscripciones y soporte crecieron aproximadamente un 7%, similar al trimestre anterior. El informe describe el trimestre como una superación modesta, con la guía de ingresos orgánicos para todo el año elevada aproximadamente 40 puntos básicos. Del aumento de la guía en moneda constante, aproximadamente $200 millones provinieron de las adquisiciones pendientes de Contentful y Fin, mientras que aproximadamente $100 millones se caracterizaron como un incremento del negocio principal. Sin embargo, esa cantidad aún puede incluir un beneficio de Informatica, lo que significa que el incremento real del negocio principal pudo haber sido de aproximadamente $100 millones o menos. El crecimiento principal parece aún más débil después de excluir adicionalmente las contribuciones de IA. El ARR de Agentforce alcanzó $1.5 mil millones, más de un 240% interanual y $300 millones más de forma secuencial. El informe convierte aproximadamente $1 mil millones de ARR incremental de IA en aproximadamente $250 millones de ingresos trimestrales, equivalentes a alrededor de 2.4 puntos porcentuales de crecimiento, y en consecuencia estima que el crecimiento orgánico de ingresos no relacionados con IA pudo haber sido de solo aproximadamente 5% y seguía desacelerándose. Cabe señalar que, a partir del 2T27, el alcance del ARR de Agentforce incluyó Slackbot y Headless 360 además de productos de IA, por lo que la tasa de crecimiento interanual no es totalmente comparable. El ARR combinado de Agentforce y Data 360 fue de $3.9 mil millones, más de un 210% interanual, incluidos $1.1 mil millones de ARR de Informatica Cloud. Sobre esta base, el informe estima el ARR de Data Cloud en aproximadamente $1.3 mil millones, frente a $1.1 mil millones en el 1T27. El desempeño por segmento muestra que el crecimiento fue desigual. Sales Cloud creció un 9%, lo que el informe considera sólido a esta escala y contrario a algunas opiniones bajistas de que la IA perturbaría inmediatamente el software de ventas. Service Cloud creció un 5%, o un 7% incluyendo Agentforce, pero aún no mostró una aceleración clara. Marketing Cloud cayó un 1%, mientras Tableau y MuleSoft combinados cayeron un 6%. Plataforma, Slack y Otros, que incluye Informatica, Data Cloud y el negocio de IA, creció un 43%. Por tanto, el informe concluye que el fuerte crecimiento se concentró en negocios relacionados con la plataforma apoyados por adquisiciones e IA, mientras las áreas principales como Marketing, Comercio, Analítica e Integración continuaron desacelerándose o contrayéndose. La guía a corto plazo tampoco confirmó una aceleración orgánica. La guía de crecimiento de ingresos para el T3 fue de 11% a 12%. Excluyendo la contribución de Informatica de más de 4 puntos porcentuales, el crecimiento en moneda constante fue ligeramente inferior al 7% a 8%. Tras restar además hasta aproximadamente $100 millones, o algo menos de 1 punto porcentual de los ingresos, de Contentful y Fin, el informe estima el crecimiento orgánico en aproximadamente 6% a 7%. La dirección habló de aceleración en la segunda mitad, pero la guía del T3 implica efectivamente un crecimiento orgánico más o menos estable. El cRPO del T2 creció un 14%, estimado en aproximadamente 10% excluyendo Informatica. El crecimiento del cRPO del T3 también fue guiado en 14%, o aún aproximadamente 10% excluyendo Informatica. Los ingresos de Contentful y Fin se incluyeron en la guía de ingresos del T3, pero su contribución al cRPO se excluyó, por lo que el informe considera que hay margen para una superación del cRPO el próximo trimestre. Para el T4, la empresa comenzará a enfrentarse a una base comparativa más alta tras la consolidación de Informatica, lo que potencialmente hará las comparaciones significativamente más difíciles. La aparente superación de beneficios estuvo impulsada principalmente por ganancias de valoración sobre inversiones estratégicas. Los resultados detallados indican EPS pro forma diluido de $5.09, un 80% por encima del consenso. En otra parte, el desglose del informe basado en $4.55 mil millones de ingresos antes de impuestos arroja EPS no GAAP de $5.9. Las ganancias de inversiones estratégicas fueron de $2.6 mil millones, aproximadamente el 60% de los ingresos antes de impuestos. Excluyendo esta partida, el informe estima un EPS comparable de aproximadamente $2.5, ampliamente coherente con la tendencia anterior. Por tanto, el informe no interpreta la sustancial superación del EPS de este trimestre como una mejora significativa de la capacidad de generación de beneficios del negocio principal. La dependencia de las adquisiciones es una de las principales preocupaciones del informe. Desde que el ritmo de adquisiciones se aceleró significativamente en mayo del año pasado, la empresa ha adquirido 11 compañías y persigue 3 transacciones adicionales. Estas incluyen Informatica, Doti, Momentum, Cimulate, Qualified, Spindle AI, Apromore, Regrello, Waii, Bluebird, Convergent AI, así como Contentful, Fin y M3ter. Actualmente las adquisiciones contribuyen aproximadamente 4 puntos porcentuales al crecimiento interanual, y la contribución podría ser incluso mayor el próximo trimestre. El informe teme que la empresa pueda necesitar más y mayores adquisiciones para sostener un crecimiento de dos dígitos, mientras las integraciones frecuentes aumentarían los costes, la complejidad de gestión y la disrupción organizativa, y podrían debilitar la mejora de márgenes y la capacidad de retorno de efectivo. En IA, el informe no cree que Salesforce vaya a ser desplazada rápidamente. Sostiene que las empresas generalmente despliegan agentes dentro de los entornos de software donde residen sus datos: los agentes de ventas vinculados a datos de CRM tienen más probabilidades de operar dentro de sistemas CRM, los agentes de ERP tienen más probabilidades de permanecer dentro de sistemas ERP, mientras que la automatización que implica correos electrónicos, documentos y presentaciones puede ocurrir con mayor frecuencia en productos de productividad como Microsoft Office Copilot. Esto limita el potencial alcista de Agentforce para convertirse en una plataforma de agentes de propósito general que abarque múltiples sistemas de software, pero también crea oportunidades de ingresos incrementales para que Salesforce venda agentes preconfigurados, Data Cloud y capacidades adicionales de IA a su base de clientes existente. El informe considera que la IA generativa plantea un riesgo limitado a corto plazo para Salesforce, mientras que la IA agéntica incluso podría compensar pérdidas por reducciones de licencias a largo plazo. Sin embargo, las aplicaciones complejas de agentes aún pueden requerir de 2 a 3 años, y el proceso de desarrollo actual requiere un apoyo sustancial de consultoría e ingeniería desplegada en el cliente. La cuestión clave para Agentforce es que un ARR elevado aún no se ha traducido en una aceleración de los ingresos totales. Incluso incluyendo Agentforce, Service Cloud creció solo un 7%, posiblemente porque el reconocimiento de ingresos de IA se retrasa, las ofertas gratuitas se incluyen en las negociaciones o el negocio subyacente maduro de Service Cloud continúa desacelerándose. Salesforce también se enfrenta a competencia de Microsoft, SAP, proveedores de nube hiperescalables, laboratorios de IA, ServiceNow y otros proveedores de SaaS. El informe considera que la empresa debe priorizar añadir IA a sus productos principales de Salesforce, mejorar los márgenes y devolver efectivo continuamente, en lugar de depender de adquisiciones para competir por la posición de plataforma de agentes de propósito general en toda la industria del software, porque esta última es altamente competitiva y costosa de perseguir. La alianza con Anthropic proporciona una vía de monetización relativamente concreta. Salesforce lanzó complementos Claudeforce, con una oferta inicial que contiene 37 habilidades de ventas preconfiguradas para tareas como redactar correos electrónicos y actualizar registros. Los clientes deben tener licencias de Salesforce y utilizar versiones premium, lo que podría proteger los recuentos de licencias, aumentar los ingresos por licencia e impulsar el uso. El informe compara esto con la integración por Microsoft de productos de Anthropic en Office y Copilot, y sostiene que la alianza podría tanto ampliar el alcance del producto como reducir el incentivo de Anthropic para entrar directamente al mercado CRM. Sin embargo, la adopción y monetización reales aún deben observarse. Respecto a los retornos de capital, la empresa espera que las recompras completadas para octubre de 2026 reduzcan su número de acciones aproximadamente un 14%. El informe lo considera positivo, pero enfatiza que la aceleración de las adquisiciones no debe erosionar los retornos de efectivo ni los márgenes. Mientras tanto, la empresa comenzó a ajustar sus segmentos de ingresos en el T1 y planea dejar gradualmente de divulgar las antiguas cifras individuales de Cloud en el FY28, sustituyéndolas por dos categorías amplias: Aplicaciones Agentforce y Data 360, Plataforma y Otros. Bernstein considera que la nueva clasificación puede reflejar mejor los cambios en el modelo de ventas, pero los datos históricos son difíciles de mapear y la menor divulgación dificultará que los inversores identifiquen las tasas de crecimiento subyacentes. También podría intensificar las preocupaciones de que los negocios Cloud originales continúan desacelerándose. A nivel sectorial, el informe considera exagerada la tesis extrema de que “la IA destruirá el SaaS”. La adopción de IA en software empresarial lleva tiempo. La IA puede presionar algunos negocios basados en licencias, pero también puede generar ingresos adicionales mediante actualizaciones automatizadas de productos. Debido a que las valoraciones de software habían caído bruscamente anteriormente, un informe trimestral relativamente limpio que muestre que la IA no es un obstáculo importante a corto plazo puede producir un rebote significativo. El informe cita a SAP, Microsoft y Salesforce como ejemplos, al tiempo que señala que los trimestres ruidosos que muestran signos claros de disrupción por IA también pueden desencadenar reacciones negativas graves, como demostró el desempeño de HubSpot. A pesar de elevar su precio objetivo de $173 a $195, el informe mantiene su calificación Underperform. El aumento refleja principalmente la actualización del modelo y una recuperación de las valoraciones de pares, con el múltiplo P/E futuro aplicado elevado de 11.5 veces a 12 veces, y no una evaluación más sólida del crecimiento principal. Las previsiones de EPS ajustado son $12.52 para FY26, $17.13 para FY27 y $15.49 para FY28; las previsiones anteriores para FY27 y FY28 eran $14.53 y $15.60, respectivamente. Basándose en el precio de cierre de $205.62, el precio objetivo de $195 implica aproximadamente un 5% de caída. La conclusión de largo plazo del informe sigue siendo que Salesforce opera en un mercado CRM maduro y altamente competitivo, la penetración de la nube se aproxima a la saturación y la tasa de crecimiento natural del sector puede volver a los dígitos medios a altos. Agentforce sigue en las primeras etapas de adopción y es poco probable que impulse una reaceleración a corto plazo, mientras que la dependencia continua de grandes adquisiciones crea un riesgo bajista significativo.

Marco de análisis

Bernstein primero compara los resultados reales y la guía de la empresa con el consenso de mercado, y después excluye por separado las contribuciones de adquisiciones como Informatica, los efectos de tipo de cambio, los ingresos de IA y las ganancias de inversiones estratégicas para evaluar la tasa de crecimiento operativo subyacente y la calidad de los beneficios. Luego examina las fuentes de crecimiento por segmento de producto, utiliza el cRPO para evaluar las tendencias futuras de ingresos y convierte el ARR de Agentforce en una contribución trimestral de ingresos para determinar si la IA ya ha acelerado los ingresos totales. Finalmente, el informe combina el ritmo de las adquisiciones, la dinámica competitiva, los retornos de capital y los cambios en las valoraciones de pares para determinar su calificación y precio objetivo.

Notas metodológicas

• Marco de fundamentos empresariales y financierosOtro

  Desglose del crecimiento orgánico, el crecimiento impulsado por adquisiciones y el crecimiento principal no relacionado con IA

  El informe excluye secuencialmente Informatica y otras adquisiciones, el tipo de cambio y las contribuciones de IA para evitar tratar el crecimiento de dos dígitos posterior a la consolidación de adquisiciones como una aceleración directa del negocio principal.

• Marco de fundamentos empresariales y financierosAnálisis de calidad de beneficios

  EPS comparable excluyendo ganancias de valoración de inversiones estratégicas

  El informe elimina las ganancias de inversiones estratégicas de los ingresos antes de impuestos y del EPS para distinguir las ganancias de inversión no recurrentes de los beneficios generados por el negocio principal.

• Método de valoraciónValoración P/E/PEG

  P/E futuro y comparación de valoración con pares

  Dado que las valoraciones de los pares de software se recuperaron, el informe elevó el múltiplo P/E futuro de Salesforce de 11.5 veces a 12 veces y, en consecuencia, aumentó su precio objetivo de $173 a $195.

• Marco de fundamentos empresariales y financierosOtro

  Conversión de ARR a ingresos trimestrales y análisis por segmentos

  El informe convierte el ARR incremental de Agentforce en una contribución trimestral de ingresos y lo combina con las tasas de crecimiento de los segmentos de Servicio, Ventas, Marketing, Analítica, Plataforma y otros para determinar si el crecimiento de IA realmente se está trasladando al conjunto de la empresa.

• Marco de fundamentos empresariales y financierosOtro

  Análisis de cRPO como indicador adelantado

  El informe utiliza el crecimiento de las obligaciones de desempeño restantes corrientes para evaluar el impulso futuro de los ingresos por suscripciones, excluyendo al mismo tiempo los efectos de medición de Informatica y las adquisiciones pendientes.

Correspondencia y comparación de activos

Correspondencia estructurada entre la tesis y activos concretos (fortalezas, debilidades, pares y riesgos).

• Salesforce.com Inc (CRM)

  Los resultados del 2T27 superaron ligeramente las expectativas, la guía fue elevada y se aliviaron las preocupaciones sobre el impacto de corto plazo de la IA. Sin embargo, tras excluir adquisiciones y ganancias no recurrentes, las mejoras en el crecimiento y la rentabilidad principales fueron limitadas.

  Fortalezas

  Sales Cloud creció un 9%; el ARR de Agentforce alcanzó $1.5 mil millones; el cRPO creció un 14%; las recompras previstas podrían reducir el número de acciones aproximadamente un 14%; la implementación integral de nivel empresarial ofrece cierta protección frente a la sustitución por IA.

  Debilidades

  El crecimiento orgánico es aproximadamente de 6% a 7%, mientras que el crecimiento principal no relacionado con IA puede ser aproximadamente 5%; Marketing, Tableau y MuleSoft se contrajeron; Agentforce aún no ha acelerado los ingresos totales; aumenta la dependencia de contribuciones de adquisiciones al crecimiento.

  Comparación

  El informe considera que Salesforce, al igual que empresas de software como SAP y Microsoft, se benefició de un rebote sectorial impulsado por bajas valoraciones y un trimestre limpio. Sin embargo, en las plataformas de IA agéntica, todavía enfrenta intensa competencia de Microsoft, SAP, ServiceNow, proveedores de nube hiperescalables, laboratorios de IA y otros proveedores de SaaS.

  Riesgos

  Aumento de la complejidad y los costes de integración de adquisiciones, la comparación del T4 frente a la base de Informatica posterior a su consolidación, expectativas excesivas de IA, presión sobre licencias y precios, y menor transparencia del crecimiento por una divulgación segmentaria reducida.

Datos clave

• Ingresos 2T27$11.35 mil millonesUn 11% más interanual, ligeramente por encima de la estimación de consenso de $11.33 mil millones y en el extremo superior del rango de guía de $11.27 mil millones a $11.35 mil millones.
• Contribución de Informatica a los ingresos$456 millones, aproximadamente 4.5 puntos porcentualesDespués de excluir esta contribución, el informe considera que el crecimiento principal fue significativamente inferior a la tasa de crecimiento principal.
• Ingresos por suscripciones y soporte$10.82 mil millonesPor encima de la estimación de consenso de $10.79 mil millones, un 12% más interanual y un 11% en moneda constante; Informatica contribuyó $440 millones, o aproximadamente 4.5 puntos porcentuales.
• Ingresos por servicios profesionales y otros$525 millonesPor debajo de la estimación de consenso de $532 millones.
• ARR de Agentforce$1.5 mil millonesMás de un 240% interanual y $300 millones más secuencialmente desde $1.2 mil millones en el 1T27; Slackbot y Headless 360 se incluyeron a partir del 2T27.
• ARR combinado de Agentforce y Data 360$3.9 mil millonesMás de un 210% interanual, incluidos $1.1 mil millones de ARR de Informatica Cloud.
• ARR de Data CloudAproximadamente $1.3 mil millonesEstimado por el informe, frente a $1.1 mil millones en el 1T27, $1 mil millones en el 4T26 y $900 millones en el 3T26.
• Tasas de crecimiento de los principales segmentosVentas +9%; Servicio +5%; Marketing -1%; Tableau y MuleSoft -6%; Plataforma, Slack y Otros +43%Servicio creció un 7% incluyendo Agentforce; los negocios relacionados con la plataforma fueron respaldados por Informatica, Data Cloud e IA.
• Guía de crecimiento de ingresos T311% a 12%El informe estima el crecimiento orgánico en aproximadamente 6% a 7% tras excluir Informatica, Contentful y Fin, sin aceleración clara.
• Crecimiento de cRPO14% en T2, con guía de 14% para T3El informe estima ambos períodos en aproximadamente 10% excluyendo Informatica; el T4 se enfrentará a una base comparativa más alta relacionada con adquisiciones.
• EPS pro forma diluido$5.0980% por encima del consenso, impulsado principalmente por ganancias de inversiones estratégicas; en otra parte, el informe indica EPS no GAAP de $5.9.
• Ganancias de inversiones estratégicas$2.6 mil millonesAproximadamente el 60% de $4.55 mil millones de ingresos antes de impuestos; el informe estima el EPS comparable excluyendo estas ganancias en aproximadamente $2.5.
• Aumento de la guía de ingresos FY27Elevada en $200 millones según la base del informe y en $300 millones sobre una base de moneda constanteAproximadamente $200 millones se atribuyeron a Contentful y Fin, mientras aproximadamente $100 millones se clasificaron como un incremento del negocio principal; el incremento real del negocio principal pudo haber sido menor.
• Impacto de las recompras de accionesSe espera que el número de acciones disminuya aproximadamente un 14%Se espera que las recompras se completen para octubre de 2026.
• Previsiones de EPS ajustadoFY26 $12.52; FY27 $17.13; FY28 $15.49Las previsiones anteriores para FY27 y FY28 eran $14.53 y $15.60, respectivamente.
• Precio objetivo y múltiplo de valoración$195; 12 veces P/E futuroEl precio objetivo anterior era $173 y el múltiplo de valoración anterior era 11.5 veces; el aumento refleja la actualización del modelo y una recuperación de las valoraciones de pares.

Impacto e implicaciones

El informe considera que este trimestre demostró que la IA no está destruyendo la demanda a corto plazo del software empresarial principal de Salesforce y mostró que las empresas de software con baja valoración pueden rebotar significativamente simplemente al ofrecer resultados relativamente limpios. Sin embargo, el crecimiento principal de dos dígitos de Salesforce sigue dependiendo en gran medida de adquisiciones, mientras el negocio principal no relacionado con IA puede continuar desacelerándose. Que Agentforce pueda convertir un ARR de rápido crecimiento en una aceleración de los ingresos totales determinará si la empresa puede superar la trayectoria de crecimiento de dígitos medios a altos de un mercado maduro. Las adquisiciones frecuentes también pueden generar presión sobre costes de integración, márgenes y retornos de efectivo.

Riesgos

• El mercado CRM principal está madurando y la competencia se intensifica, por lo que el crecimiento orgánico puede permanecer en 6% a 8% o desacelerarse aún más.
• Agentforce sigue en las primeras etapas de adopción, las aplicaciones complejas de agentes pueden requerir de 2 a 3 años y el ARR de IA puede no traducirse con suficiente rapidez en una aceleración de los ingresos totales.
• Las firmes declaraciones de la dirección sobre las perspectivas de IA y la facilidad de implementación pueden elevar las expectativas de los inversores y crear el riesgo de futuras decepciones en el desempeño.
• La empresa puede depender de más y mayores adquisiciones para sostener un crecimiento de dos dígitos, creando costes de integración, disrupción de gestión y presión sobre márgenes.
• La aceleración de las adquisiciones puede afectar las recompras de acciones, los retornos de efectivo y la mejora de márgenes.
• Las comparaciones serán más difíciles en el T4 después de que Salesforce supere la consolidación de Informatica, mientras Tableau y MuleSoft continúan enfrentando presiones competitivas y de IA.
• La reducción gradual de la divulgación de segmentos Cloud heredados a partir del FY28 puede reducir la transparencia sobre las tendencias de crecimiento subyacentes.
• Si Salesforce intenta convertirse mediante adquisiciones en una plataforma de agentes de propósito general entre software, se enfrentará a intensa competencia y a requisitos de inversión sustanciales por parte de proveedores de nube, laboratorios de IA y numerosos proveedores de software de aplicaciones.

Aspectos que vigilar

• Monitorear si el crecimiento orgánico del T3 de aproximadamente 6% a 7% se acelera genuinamente en la segunda mitad en lugar de seguir dependiendo de adquisiciones.
• Seguir si el ARR de Agentforce se traduce en una aceleración significativa de Service Cloud y de los ingresos totales de la empresa.
• Observar si el cRPO del T3 supera las expectativas porque las contribuciones de Contentful y Fin se excluyeron del alcance de la guía, así como su evolución en el T4 tras superar la base de Informatica.
• Monitorear si la empresa continúa divulgando las contribuciones específicas de cada adquisición a los ingresos, el cRPO y los beneficios.
• Seguir el número y la escala de nuevas adquisiciones, sus costes de integración y sus efectos sobre los márgenes, las recompras y los retornos de efectivo.
• Monitorear la adopción de Claudeforce y si los requisitos de versión premium pueden proteger los recuentos de licencias y aumentar los ingresos por licencia.
• Observar si el mercado puede seguir identificando la tasa de crecimiento real del negocio Cloud principal tras la implementación de la nueva estructura de segmentos FY28.
• Seguir si la guía de crecimiento de ingresos de la empresa para el próximo ejercicio fiscal valida las afirmaciones de la dirección sobre IA y aceleración en la segunda mitad.