U.S. Veterans Affairs hearing-aid market: Dados de VA de agosto mostram força contínua do Oticon Zeal da Demant, enquanto Sonova e GN perdem participação

Visão geral

Esta atualização setorial acompanha dados de compras e participação de aparelhos auditivos do Veterans Affairs dos EUA em agosto de 2026. A Bernstein conclui que o Oticon Zeal da Demant continuou ganhando tração após o lançamento e que o canal VA, com clientes sensíveis a produtos e dados mensais, é um indicador antecedente útil de tendências competitivas mais amplas.

Visões principais

As unidades de aparelhos auditivos do VA cresceram 3% em termos anuais em agosto, após o crescimento de 6% em julho, embora a Bernstein observe que a volatilidade mensal é normal no canal e que as comparações não ajustam diferenças de dias de negociação. O relatório enfatiza a importância estratégica do canal: o VA representou 15% das unidades de aparelhos auditivos dos EUA em 2025, apesar de os veteranos corresponderem a cerca de 6% da população adulta dos EUA. Desde 2000, as unidades do VA cresceram a uma CAGR de 7%, ante 4% no mercado privado, mas sua CAGR de cinco anos desacelerou para 3% após uma reabertura pós-pandemia mais lenta e escassez de audiologistas. A Demant foi a principal ganhadora de participação em agosto. Sua participação total no VA aumentou 80 pontos-base mês a mês, para 23.9%, após ganhos de 30 pontos-base em julho e 50 pontos-base em junho. O relatório relaciona esse impulso ao lançamento em maio do Oticon Zeal, um produto ITE multiprocessador personalizado com ASP de $695, prêmio de 42% sobre o dispositivo RIC recarregável da Demant. A participação do Zeal nas categorias combinadas de ITE recarregável e multiprocessador subiu de cerca de 22% em junho para 24% em julho e 27% em agosto, colocando a Demant à frente da Starkey em segundo lugar. A Bernstein considera positiva essa progressão sustentada após o lançamento, pois a participação frequentemente cai nos meses seguintes à introdução de um produto. A participação total da Sonova no VA caiu aproximadamente 50 pontos-base em agosto, após aumento de 45 pontos-base em julho, mas ela continuou líder nas categorias combinadas de ITE recarregável e multiprocessador, com 42%, ante 44% em julho. O lançamento do Virto R sustentou ganhos significativos de participação desde novembro de 2025, e o Sphere Ultra representou cerca de 52% das unidades RIC recarregáveis da Sonova em julho e agosto. A Bernstein observa que uma maior participação do Sphere no mix poderia impulsionar o ASP, dado que o Sphere custa aproximadamente 10% mais que o Infinio padrão no canal VA. O relatório espera uma transição mais completa para o Sphere com a entrada prevista do EON Sphere no canal em novembro, mas destaca que a adoção inicial do Sphere foi limitada por problemas de durabilidade do receptor, já resolvidos, e possivelmente pelo tamanho maior para o perfil mais jovem e predominantemente masculino do VA. A GN Hearing perdeu 20 pontos-base de participação no VA em agosto, após queda de 30 pontos-base em julho. A Bernstein atribui parte da pressão recente à migração de participação para a categoria ITE após os lançamentos de Virto R e Zeal. O último lançamento de produto da GN no canal, o aparelho auditivo BTE de alta potência ReSound Enzo IA em novembro de 2025, inicialmente elevou a participação em BTE recarregáveis e aumentou a participação total em cerca de 10 pontos-base, para 10.3% em dezembro. O relatório também oferece contexto histórico: a participação da GN no VA caiu de 21% em 2017 para 10% em 2025, refletindo dificuldades com o formato M&RIE do ReSound One e o acesso restrito aos audiologistas do VA durante a pandemia. O relatório explica por que os dados de participação do VA importam além do próprio canal. Os clientes do VA são relativamente jovens, não arcam diretamente com o custo do dispositivo e valorizam mais tecnologia, conectividade e produtos recarregáveis; os audiologistas também têm papel importante na recomendação de produtos. Assim, o canal fornece a única fonte de dados mensais granulares de participação por fabricante e pode sinalizar como novos produtos poderão se comportar no mercado mais amplo. A Bernstein identifica os dados de novembro, divulgados em dezembro, como um indicador inicial da competitividade de novos produtos RIC. O VA tem contratos com os cinco principais fabricantes—GN Store Nord, Sonova, Starkey, Demant e WS Audiology—e a contratação centralizada reduz os ASPs. A Bernstein estima o ASP de aparelhos auditivos do VA em cerca de $480, contra $600–$1,100 no mercado atacadista privado. ASPs mais baixos no VA reduzem as margens brutas, mas o relatório observa que menores custos de vendas e marketing limitam o impacto sobre as margens EBITA. A exposição ao VA difere de forma relevante: o VA representa cerca de 13% das vendas atacadistas de aparelhos auditivos da Sonova, versus 5% para a Demant e 4% para a GN.

Estrutura de análise

A Bernstein analisa dados mensais de volume e participação por fabricante no VA e relaciona as mudanças a lançamentos de produtos, características dos dispositivos, mix de produtos e comportamento histórico do canal. Ela complementa a análise com estimativas de exposição dos fabricantes, crescimento histórico do canal e economia de compras para avaliar a relevância das tendências do VA para o mercado de aparelhos auditivos.

Notas metodológicas

• Marco de análise setorialDecomposição de volume e preço

  Análise mensal de volume, participação de mercado e preço médio de venda

  O relatório combina o crescimento das unidades do VA e os movimentos de participação dos fabricantes com prêmios de preço dos produtos para explicar o impulso competitivo e potenciais efeitos de mix de receita.

• Métodos de avaliaçãoAvaliação por P/L e PEG

  Análise de preço-alvo baseada em P/E para Demant e Sonova

  A Bernstein atribui peso de 70% à avaliação por P/E para cada companhia, usando 18.0x 2026E EPS para a Demant e 21x 2026/27E EPS para a Sonova.

• Métodos de avaliaçãoDCF (fluxo de caixa descontado)

  Componente de DCF do preço-alvo para Demant e Sonova

  O relatório atribui peso de 30% à avaliação por DCF, usando WACC de 8% e taxa de crescimento terminal de 3% para ambas as companhias.

• Métodos de avaliaçãoAvaliação SOTP por soma das partes

  Avaliação por soma das partes para a GN

  O preço-alvo da GN avalia o negócio de aparelhos auditivos pela soma dos componentes em caixa e ações do preço de venda e das operações continuadas, usando múltiplo de 10x sobre EBIT ajustado de 2026.

Mapeamento e comparação de ativos

Mapeamento estruturado da tese para ativos nomeados (pontos fortes, pontos fracos, pares e riscos).

• Demant A/S (DEMANT.DC)

  Os ganhos de participação do Zeal no VA sustentam a leitura positiva do relatório sobre o produto.

  Pontos fortes

  A participação total no VA alcançou 23.9%; o Zeal atingiu 27% nas categorias ITE combinadas.

  Pontos fracos

  A exposição ao VA equivale a cerca de 5% das vendas atacadistas de aparelhos auditivos.

  Comparação

  Superou a Starkey para ocupar o segundo lugar nas categorias ITE relevantes; ganhou participação enquanto Sonova, GN e WSA recuaram.

  Riscos

  Os riscos de baixa citados incluem fraqueza econômica, alterações na política de reembolso, lançamentos mais fortes de concorrentes e expansão do mercado OTC dos EUA.

• Sonova Holding AG (SOON.SW)

  Os dados de participação do VA acompanham o desempenho dos produtos Virto R e Sphere.

  Pontos fortes

  Continua líder nas categorias ITE combinadas com 42% de participação; o Sphere tem prêmio de preço de aproximadamente 10% sobre o Infinio.

  Pontos fracos

  A participação total no VA caiu aproximadamente 50 pontos-base em agosto e a participação na categoria ITE caiu de 44% para 42%.

  Comparação

  Tem a maior exposição ao VA entre as três companhias, cerca de 13% das vendas atacadistas de aparelhos auditivos.

  Riscos

  Os riscos de baixa citados incluem lançamento inesperado de produto concorrente, ambiente macroeconômico mais fraco e valorização do franco suíço.

• GN Store Nord A/S (GN.DC)

  As tendências do VA evidenciam a pressão competitiva contínua sobre a GN Hearing.

  Pontos fortes

  O ReSound Enzo IA sustentou anteriormente ganhos de participação em produtos BTE recarregáveis.

  Pontos fracos

  A participação no VA caiu 20 pontos-base em agosto, após queda de 30 pontos-base em julho; a participação histórica no VA caiu de 21% em 2017 para 10% em 2025.

  Comparação

  Sua exposição estimada ao VA é cerca de 4% das vendas atacadistas de aparelhos auditivos, abaixo de Demant e Sonova.

  Riscos

  O relatório cita como riscos de alta para o preço-alvo um lançamento inesperado de produto, melhora do ambiente macro e de consumo e enfraquecimento da coroa dinamarquesa.

Dados principais

• Crescimento de unidades de aparelhos auditivos do VA, agosto de 2026+3% YoYSeguiu o crescimento de +6% em julho; diferenças de dias de negociação não são ajustadas.
• Participação de mercado da Demant no VA, agosto de 202623.9%Alta de 80 pontos-base mês a mês.
• Participação de mercado da Sonova no VA, agosto de 202650.9%Queda de 50 pontos-base mês a mês.
• Participação da Demant na categoria ITE, agosto de 202627%Subiu de 24% em julho e cerca de 22% em junho.
• Participação da Sonova na categoria ITE42%Caiu de 44% em julho, mas continuou líder da categoria.
• Participação do Sphere nas unidades RIC recarregáveis da Sonova52%Sem alteração de julho para agosto.
• Participação do VA nas unidades de aparelhos auditivos dos EUA, 202515%A CAGR das unidades do VA foi de 7% desde 2000 e de 3% nos últimos cinco anos.
• ASP estimado de aparelhos auditivos do VAabout $480Comparado a ASPs atacadistas privados de $600–$1,100.

Impacto e implicações

A Bernstein considera os sucessivos ganhos de participação do Zeal da Demant evidência encorajadora de aceitação do produto. A Sonova mantém a liderança de categoria, mas enfrenta pressão de participação no curto prazo, enquanto maior mix de Sphere poderia sustentar os ASPs. Os próximos dados de VA de novembro são apresentados como uma leitura importante da competitividade dos produtos.

Riscos

• Para a Demant, a Bernstein cita como riscos de baixa demanda mais fraca de aparelhos auditivos, alterações na política de reembolso, lançamentos mais fortes de concorrentes e expansão do mercado OTC dos EUA.
• Para a Sonova, os riscos de baixa citados incluem lançamento inesperado de produto concorrente, ambiente macroeconômico mais fraco e valorização do franco suíço.
• O crescimento do mercado VA desacelerou devido a uma reabertura mais lenta após a pandemia e à escassez de audiologistas.

Pontos a observar

• Dados de VA de novembro, esperados para divulgação em dezembro, como indicação inicial da competição entre novos produtos RIC.
• Se o Zeal da Demant pode sustentar os ganhos de participação após seu período inicial de lançamento.
• Se a Sonova pode elevar o mix de Sphere e capturar seu prêmio de ASP de aproximadamente 10%.
• A entrada prevista do EON Sphere no canal VA em novembro.